中国日化品牌纷纷涉足微商

做了十几年的传统代理商，今年4月24日，突然接到珀莱雅准备进军微商渠道的消息，让陈震（化名）不免有些担忧，对于微商并不了解的他，很担心如果自己不做微商渠道，未来线下渠道会被逐渐蚕食。可是要做微商渠道，作为珀莱雅的区域代理商，又要拿出50多万元来投入微商渠道，万一做失败了，损失巨大。陈震的想法代表了很多传统经销商的顾虑，但是珀莱雅做微商的想法很坚决，多数传统代理商还是选择跟着珀莱雅一起做。

尽管央视近期曝光了微商疑似传销的新闻，在日化行业引起不小的震动，但是珀莱雅还是大举进入微商渠道，成为继韩束、韩后等知名品牌进军微商渠道之后的又一个本土知名日化品牌。在业内人士看来，随着知名品牌逐渐加入微商渠道，对于规范微商市场，净化环境反而有一定的积极作用。

微商面膜频曝质量问题

“一份工作，做好了可以月入10万元、108天买奔驰、6个月买房，而投入只要几千元，坐在家里就能创业，这样的工作您想做吗？”在央视的报道中，这样的说法实在让人心动，这也是微商被央视定义为疑似传销的一个写照。而微商渠道里最先做的，和做的最多的就是面膜，面膜一时间成为微商渠道里的明星畅销产品。

因为进入的门槛极低，一些娱乐明星甚至都进入了这个行业，以自己的形象和知名度运作面膜品牌，对他们而言，只要把这些原料买进来，再找代工厂加工就可以，然后以自己的形象代言，在微商渠道销售，同样获利不菲。很多国内的投资者也是看到面膜市场如此容易赚钱，纷纷进入这个行业，这几年，国内面膜市场一下子就涌入近千个面膜品牌。

2014年，随着微商的崛起，面膜成为微商平台最受欢迎的商品，由于进入门槛低，面膜在微商的销售呈现爆发性的增长。微商平台也崛起了很多微商面膜品牌，此外，很多韩国面膜品牌也进入微商平台，通过海淘、海外代购的方式在微商上销售。例如微商“春春”在微信朋友圈卖的韩国品牌丽得姿面膜就来自她韩国的朋友代购。

在杭州沃鑫化妆品公司董事总经理吴文海看来，由于微商渠道的销售缺乏严格的监管，价格也不透明，价格体系混乱，微商渠道的面膜及其混乱，近期，微商面膜被频频曝出质量问题。近日，央视新闻频道《新闻直播间》分别从产品质量、价格、原料构成等多个角度揭露了微商渠道面膜销售的怪、乱现象，产品质量无从保证。据央视报道，微商面膜多数来自黑作坊，而在面膜的美白、祛痘等效果都是面膜中激素所起到的作用，而这些激素是化妆品卫生规范明确禁用的原料。

“微商渠道很多无名的小品牌经常出现囤货压价的情况，很多微商小咖不遵守价格体系，可以随意的降低价格，会扰乱微商渠道的价格体系，造成价格混乱，蹿货现象严重。”吴文海表示。因此，目前国内的知名面膜品牌都还没有进入微商渠道，以美即为代表，尽管在传统渠道占据明显优势，但是在微商渠道、电商渠道则是谨慎对待。

微商代理模式存隐患

2013年，韩束投入2.4亿元冠名《非诚勿扰》，2014年再次花费5亿元与《非诚勿扰》续约，这一数额刷新了中国电视广告的冠名纪录，韩束一时间成为焦点。事实上，对于这样一个知名品牌，却很少有人知道韩束其实是一个彻头彻尾的本土日化品牌。

然而，韩束最近成为新闻头条却与微商有关。号称国内日化行业“第一微商”的韩束自从2014年9月进入微商渠道，韩束在微商渠道“40天销售了一个亿”。这一销售数据让韩束成为去年的年度微商霸主。

但是最近一段时间，随着央视曝光微商涉嫌传销的新闻后，韩束也成为微商传销的代表。据了解，在经历了火热的招商扩张之后，韩束自称拥有10万人的微商代理团队，韩束代理至少分为“大区、省代、市代、皇冠、铂金、天使”等六个级别，获得各种等级代理授权的方式，则是拿够规定金额的货品。

“市级代理”需要一次拿货7.8万元，而“品牌天使”则只需要一次性拿够1050元。不同级别的代理商能够获得的拿货价也是层层加码，成本剪刀差明显。韩束的每个市级代理能够发展的“皇冠代理”、“铂金代理”并没有名额限制。这就为发展传销埋下了隐患。

对于微商和传销的区别，其实概念是很清晰的。传销的一个显著特征是拉人头和多层级。在“万能的大熊”看来，传销是典型的事业导向，不是产品导向。很多做传销的都是以事业为诱惑吸引下线，却不是产品，而且层层的发展下线，没有限制，这就让微商滑向了传销的边缘。

日化行业知名的微商团队、大森哥团队创始人杨森觉得微商代理制度，其实是批发制度，和传销制度有很大的不同，如果是传销，就是团队计酬，是下面的人有了业绩，上面金字塔的人都会赚钱。微商则不同，只要你把货卖出去了，你的购买者如何去处理这批货，是不是加价卖，当然也有减价卖的乱价，其实都和你没有什么直接的利益关系，大家之间的组织是非常松散的。

“微商的代理并不是找下线，而是找到大买家把货批发出去。交易完成，关系结束。如果产品卖得好，她还会找你进货，如果产品卖的不好，你也就再没有这个代理了。”杨森表示。

健康微商能走多远?

纵观中国商业30年的变迁，大致经历了三个阶段：从上个世纪80年代到2005年的20多年里，一直是地面商业时代，依靠传统的门店经营，本质上是依靠人与地点的交会实现商业交易；而2005年到2012年则进入了互联网电子商务时代，主要是PC电商，本质上是以人与机器的交会实现交易；而2013年以来，移动电商迅速崛起，以微商为代表的移动互联网商务，最终实现的是人与人的交汇。

“微商与传统商业不同在于，微商来源于关系信任，产生认知，然后才发生购买，建立用户关系，实时保持购买和用户沉淀，产生不断的重复。”资深电商专家风清扬表示。

但是在微商的萌芽时期，很多微商都是靠微信朋友圈刷屏、售假（三无产品）、假信息、层层压货产生暴利，类似于传销性质的分销模式。2015年的微商将更加透明化。除国家层面的导向外，微信官方的规范，行业实力品牌的加入，微商会逐步走向规范化，戒传销、戒乱价、不乱市场，不囤货。

在风清扬看来，健康的微商应该是五个方面的健康为一体，即：产品健康、人品健康、品牌健康、企业健康和经营健康。例如，健康化的运营体系应该做到不压货、不囤货的渠道销售体系，自由进入和自由退出的经营加盟模式，以及严格的管控市场制度和合理的利润分配制度。


据悉，珀莱雅进入微商渠道后，专门成立了独立的运营公司杭州尖叫信息科技有限公司，由具备互联网思维的团队负责社交运营、新媒体营销、专业产品开发和现代物流管理，专门负责运营珀莱雅健康微商的经营。

珀莱雅的微商代理团队分为五个级别：合伙人、总代理、一级代理、大美人和小美人。全国的招商工作已经全面展开，包括百万元创业基金，推动十万元微创业的公益营销活动一级一年四季4次大型地面万人会议等。

吴文海告诉《中国经营报》记者，以i尚i膜为代表的传统面膜品牌也开始谨慎的涉足微商，推出微客联盟。但是他们的做法不同，微商的钱必须统一打到公司账户上，通过软件平台购买，销售价格统一，坚持零囤货，不压货，价格体系不乱，不影响传统渠道的生意，做健康的微商。